Как написать коммерческое предложение
Наш ноябрьский спонсор - Бизнес библиотека. Заходи, читай, умней, богатей!
По просьбе многоуважаемого читателя с ником Brim сегодня мы разберем такую тему как написание коммерческого предложения. Основная сложность в подготовке коммерческих предложений заключается в том, что не существует единой формы данного документа. Если любой договор должен включать в себя ряд обязательных разделов (преамбула, предмет договора, права и обязанности сторон, ответственность сторон, стоимость сделки, порядок взаиморасчетов и др), то коммерческое предложение может быть составлено в свободном стиле, что на первых порах ставит в тупик любого.
В юридических терминах коммерческое предложение именуется коротким словом «оферта» (от. латинского offero – «предлагаю»). Согласно законодательству РФ (Гражданский кодекс РФ, ст.435), офертой признается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определенно и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение. Проще говоря, ваш документ является офертой, если в нем явно отражено желание заключить с клиентом сделку. Предложение можно адресовать как юридическому лицу, так и лично его уполномоченному представителю. В первом случае это будет выглядеть примерно так:
ООО «Рога&Копыта» является лидером мировым лидером в области оптовых поставок рогов и копыт крупного рогатого скота. Настоящим мы выражаем готовность поставить по заказу ООО «Ноги-Крылья-Хвост» партию рогов и копыт на следующих условиях:…
Второй вариант может выглядеть так:
Уважаемый Иван Иванович!
По итогам нашей с вами встречи 07.11.2007 предлагаю Вам приобрести партию рогов и копыт на следующих условиях…
С уважением,
Генеральный директор ООО «Рога&Копыта»
В. Пупкин
Согласно российскому законодательству оферта должна
- быть достаточно определённой;
- выражать намерение лица считать себя заключившим договор с адресатом;
- содержать все существенные условия договора
Иными словами, оферта должна содержать в себе собственно предложение заключить сделку и описывать основные условия совершения этой сделки: за что именно платятся деньги, какова стоимость предлагаемой сделки, в течение какого срока действует это предложение, какие дополнительные условия существуют (например, предусмотрены ли скидки). Подобное предложение называют «твердой офертой», поскольку оно направляется конкретному потенциальному клиенту, имеет срок действия, перечень предлагаемых товаров/услуг и цен. Есть и другая разновидность оферты – т.н. «свободная». Она не связывает продавца с конечным покупателем и не регламентирует сроки действия предложения, являясь фактически призывом вступить в переговоры.
Когда на рынке продавец горланит «Подходи, не скупись, покупай живопИсь!» - это свободная оферта. А если торговец подходит конкретно к вам и говорит: «Дорогой, специально для тебя помидоры сегодня по 20 рублей – покупай, а то завтра дороже будут» - это уже твердая оферта.
Коммерческое предложение может быть как развернутым, так и довольно кратким документом. Если мы продаем ядерные реакторы в Иран, то оферта может состоять из нескольких десятков, а то и сотен страниц. Если же мы работаем с малым бизнесом, то не имеет смысл делать объемные документы – все равно больше 1-2 страниц текста никто не осилит. Многие покупатели впадают в кому, если требуется прочитать больше одной страницы, и если не видят цифр уже в третьем абзаце, то скучнеют на глазах. А есть и такие, кто считает, что развернутое предложение – признак профессионализма продавца (но предложение все равно не читают до того момента, пока вы не приедете обсуждать его).
Раньше я был сторонник развернутых предложений, но постепенно пришел к выводу, что одностраничная оферта при работе с малым бизнесом более выигрышна. В этой среде очень важен личный контакт, а документ используется лишь как шпаргалка, поэтому лучше напечатайте предложение на красивом бланке, а все технические детали изложите в дополнительной пояснительной записке или лично (скорее всего записку потенциальный клиент тоже просмотрит по диагонали). Предельно сжатый документ сэкономит ваше время при его составлении и ускорит время его рассмотрения.
В отдельных случаях коммерческое предложение вообще может быть выполнено в виде счета, в котором слово «счет» заменено на слово «предложение», а также присутствует преамбула, наподобие описанной выше. Прайс-листы, которые можно увидеть на стендах в офисах операторов связи – это тоже коммерческое предложение, оно называется «публичной офертой», потому что предназначено не конкретному покупателю, а всем, кому это может быть интересно, хотя и имеет все признаки твердой оферты (ассортимент, фиксированные цены, срок действия предложения, доп. условия).
Подводя итог, нужно отметить, что составление коммерческого предложения как документа – дело совсем не сложное, особенно если потенциальный клиент ждет его от вас. Из этого документа должно быть ясно, что именно вы предлагаете, в каком количестве, по какой цене, и сколько времени это предложение действительно. Вот вам еще один пример публичной оферты. Форма подачи может быть любой. Гораздо важнее другое – установить выгодные вам цены на продаваемые товары и услуги, но это уже тема совсем другого разговора.
Если у вас есть вопросы - скидывайте в комментарии, я с удовольствием отвечу на них.
В первую очередь хочу сказать большое спасибо за статью!
А по сути, надо переварить маленько, а то поздно уже - не соображаю.
А завтра изложу ситуацию и вопросов позадаю.
Буду ждать
От себя хочу добавить следующеее:
1. Коммерческое предложение пишется для КОНКРЕТНОГО клиента. Не стоит всех чесать под одну гребенку. Для будущего крупного партнера можно прогнуться по ценам компенсируя маржу оборотами или получая синергетический эффект от партнерских программ.
2. На мой взгляд КП это замануха для дальнейших переговоров (распития конбка, походов в баню с дальнейшим обсуждением откатов и т.д.) шЮтка юмора
3. Главная цель КП - установить контакт с клиентом.
В общем - да, главная цель - установить контакт. Только не забывай еще один момент: очень часто КП пишется уже после того, как первый контакт состоялся. Посидели, выпили коньячка, поговорили за жизнь, а в итоге потенциальный клиент говорит: “Ну давай, шли предложение”. И тогда КП - это просто конкретная сухая выжимка, подведение итогов разговора с коньяком
Перечитал статью еще раз.
В общем все так как я думал. Смысл коммерческого предложения в том, чтобы убедить клиента совершить сделку или начать переговоры.
Идея вот в чем. Предположим хочется продавать фильмы. Но не как все на дисках в коробочках, а в онлайне. Аналогичных проектов и отчетов нет. Поэтому сразу оперировать какими-то цифрами о потенциальной прибыли тяжело. Кто его знает как все обернется? Может хостеры будут выгонять с таким траффиком, а может просто никаких каналов не хватит. А за цифры указанные отвечать придется. С другой стороны производителей убеждать в том, что им это интересно как-то нужно. И вот статистику о расширении интернет-каналов, понижении стоимости безлимитного доступа показать можно. Стоит ли?
Еще можно описать снижение издержек, на производство самих дисков, на транспорт и т.д.
P.S. Ошибка в примере публичной оферты - . (А на самой страницы есть фраза “Hекламные места”).
Ошибку исправил, спасибо!
Думаю, статистику производителям показывать нужно. Это само по себе наводит на мысли о том, что рынок онлайн-продаж фильмов рано или поздно сформируется и будет развиваться. Кстати, сейчас уже у Мастерхоста (Москва и Питер) действует правило, согласно которому, если исходящий трафик в 4 раза больше входящего, то клиент за трафик не платит. У многих провайдеров уже давно существую безлимитные тарифы (пусть и с ограниченной скоростью доступа). У меня, например, за 25$ в месяц доступно 12Гб. Я еще ни разу да 2 года не превысил лимит…
Так что, думаю, скоро на этом рынке начнутся первые активные шевеления. Нужно успеть
Сейчас же, когда речь идет о том, чтобы привлечь внимание производителей, говорить о КП, наверно, рано. Лучше завязать с ними переписку и добиться того, чтобы они захотели обсудить саму идею. И вот тогда уже писать что-то. И то, на мой взгляд это будет скорее бизнес-план, а не КП - ведь бизнеса как такового еще нет.
Да, Павел, после статьи я как раз и задумался, что называю вещи не совсем своими именами. Хотя по большому счету надо как раз убедить производителей в необходимости подобной сделки для них.
Т.е. 1ое письмо и надо составить таким образом, чтобы на него ответили, а не потерли как спам.
Эх, я 3 года проработал в конторе предоставляющей различные услуги относительно интернета. В том числе и хостинг, и размещение серверов (ну что-то около 300-400 клиентских было на площадке). И я прекрасно знаю все эти “правила” и как они радостно неожиданно прекращают свое действие…
А у меня сейчас за $23 - 7Гб. И мне частенько приходится себя ограничивать. Но это нюансы.
Насчет предложения производителям могу посоветовать вот что:
Нужно выяснить, как зовут человека, который принимает решения и писать лично ему. В письме не нужно рассказывать идею целиком, а лишь попросить выделить время для встречи, на которой можно представить свои материалы. Я так свои статьи в журнал “Свой бизнес” продвигал - писал главному редактору с вопросом “Могу ли я разместить свои статьи и на каких условиях?”
Думаю, здесь тоже нужно писать конкретном Иван-Иванычу с вопросом типа “Я хочу продавать ваши фильмы в сети. Как мы можем урегулировать вопросы авторских отчислений и прочие условия”
А почему не стоит рассказывать идею целиком? Ведь есть вероятность, что подробное предложение сильнее заинтересует человека.
И то пожалуй от настроения зависит - захочется читать много букв или нет…
Хотя сужу по себе.
В случае вопроса “Могу ли я разместить свои статьи и на каких условиях?” на мой взгляд все немного не так, потому что в хороших статьях журнал заинтересован всегда.
А вот продажи фильмов и так неплохо идут…
Как мне кажется, любой производитель заинтересован в дополнительных продажах. Особенно, если ему для этого почти ничего не надо делать
Идею целиком не нужно рассказывать потому что есть большая вероятность, что человек выслушает предложение, поблагодарит за идею, и начнет реализовывать ее самостоятельно. Если у него есть деньги, то он легко найдет исполнителей, чтобы не связываться с посторонними и получить все.
Как мне кажется, подобное предприятие будет почти обречено на успех, если прийти с демо-версией системы по продаже фильмов через Сеть. Пусть все будет криво сделано - главное, чтобы потенциальный клиент увидел, что продукт есть и развивается. Идею легко позаимствовать, а вот пытаться повторить чужие достижения - сложнее. Гораздо выгоднее “сесть на хвост”, тем более, что вы сами предлагаете сделать это, или просто выкупить весь проект.
Все верно. Вот и надо как-то выкручиваться, чтобы с одной стороны человека заинтересовать, с другой - не выдать секретов.
Хотя собственно во фразе “продажа через сеть” вся идея и заключается… Дальше уже детали и развитие.
Демо-версия - хорошо. Но делать сразу по уму - дорого и если потом “не пойдет”, то обидно будет. А делать 2 раза: сначала плохо, а потом хорошо еще хуже.
Более того, сначала все равно надо поиметь какую-то дружескую организацию, чтобы с ней поработать и выяснить разные нюансы, выработать схемы работы. В каком формате у них это видео есть, как его получать и т.д.
Как вот отчитываться о продажах еще интереснее. Какие гарантии, что я не продам 100 фильмов, а отчитаюсь за 10?..
Конечно, лучше делать хорошо. Плохо само получится
Но если серьезно, то любое предпринимательство - это риск. В случае выигрыша можно получить многое. А проиграв теряем либо время, либо деньги.
Думаю, к человеку нужно идти с конкретным предложением. Ведь если он завтра скажет - вот вам права, продавайте фильмы, а выяснится, что механизма для продаж нет, случится конфуз…
К сожалению, на вопросы относительно отчетности я не готов ответить
Просто никогда не занимался таким бизнесом и не знаю, как он устроен 
Паша, весьма полезная статья, мне показалось даже - достаточно по-человечески написанная. Не по юр-понятиям, а именно по человеческим.
Если не против, буду отсылать своих Читателей на ознакомление.
Жму руку!
Илья, спасибо за добрый отзыв! От тебя как от профессионала получить его особенно ценно
Почту за честь
Павел, здравствуйте. У меня вопрос возник, не по поводу этой статьи ( хотя статья очень интересная и полезная), но по другому предмету. Организовывая фирму по IT аутсорсингу, какие лицензии при этом иметь обязательно и где их можно получить? Для начинающей конторы, я думаю, ИСО не обязательно. А вот по поводу защиты информации, нужна ли она в обязательном порядке? Если вы владеете этой информацией, то поделитесь, пожалуйста. Буду очень благодарна за ответ.
Дарья, все зависит от того, чем именно вы будете заниматься. Если общим обслуживанием инфраструктуры (как я), то никакого лицензирования не требуется. ИСО, это круто, слов нет, но на начальных этапах говорить об этом преждевременно.
А чем конкретно вы планируете заниматься, если не секрет - может все просто и ничего лицензировать не надо.
Если вы внедряете специальные решения, направленные на защиту информации, то в некоторых случаях вам потребуются соответствующие сертификаты. Пока я на этот вопрос ответить не готов, поскольку сам в эти игры не играл.
А вот если вы берете на аутсорсинг управление, например, электронной почтой и размещаете почтовые службы на своих серверах или предоставляете какие-то услуги, так или иначе связанные с передачей данных - то здесь однозначно требуется лицензия на предоставление телематических услуг. В отдельных случаях вам даже придется плотно поработать с ФСБ - в случае если одним из условий получения лицензии будет подключение к системе обеспечения розыскных мероприятий (СОРМ).
Если вы планируете брать на аутсорсинг разработку биллинговых систем, то вашу продукцию придется сертифицировать. Любая деятельность, так или иначе затрагивающая деньги и взаиморасчеты, здоровье, безопасность и передачу данных, обязательно сертифицируется.
Вообще, лицензирование - это очень глубокая тема, в которой без юристов черт ногу сломит
у меня возник вопрос. Работаю в рекламном агенстве, и тут как снег на голову .. готовь кп. пересмотрела огромное количество статей, все говорят о том, что надо кп составлять “для всех”, а потом заменять “все” на определенные категории распространителей. но возникает другйо ньюанс, замена одних частей влечет за собой замену других, как сделать так, чтобы независимо от смены лица, к которому идет обращение оставалась таже суть и терминалогия, с учетом того, что каждый имеет свой определенный уровень подготовки к восприятию кп…
подскажите как быть в такой ситуации…
Яна,
Если я правильно понял ваш вопрос, то все дело в написании преамбулы - вводной части КП. В этой части вы описываете основные понятия и категории, на которые потом ссылаетесь по тексту.
Например: “Предлагаем вам приобрести рога и копыта крупного рогатого скота (далее по тексту - Товар) на следующих условиях….” Далее в тексте КП вместо слова “рога и копыта крупного рогатого скота” можно просто писать “Товар” - вы ведь уже определили значение этого слова во вводной части.
Таким образом, для изменения КП вам необходимо изменить только основные понятия в преамбуле и цены, не меняя основного текста.
не только сами услуги надо объединить одним словом, но надо сформулировать обращение к клиенту (директору, начальнику отдела рекламы и т.д.), чтобы создать универсальное кп для широкого применения, публика то разная =) а кп на всех не напишешься =) вот и надо сообразить как бы это всё объединить и упростить .
но при этом не потерять индивидуальность в обращении к каждому из них, чтобы при прочтении они видели, что кп создавалось для них, а не для непойми какого человека и для человека ли…=)
Яна, такой документ создать невозможно. Представьте себе, что модельеру ставят задачу сделать платье, уместное и на даче, и на президентском приеме, и при этом подходящее любой женщине вне зависимости от возраста и телосложения. Вы предлагаете мне решить очень похожую задачу
Павел, могу ли я обратиться к Вам за помощью в составлении ком предложения?
Да, конечно. Чем смогу, помогу.
Здравствуйте, работаю в рекламном агентстве (новичок). Подскажите чем и как можно заинтересовать клиента с помощью КП?
Добрый день, Ирина!
Все зависит от клиента, на которого рассчитано ваше предложение. Универсальных рецептов нет.
Вам нужно внимательно присмотреться к потенциальному клиенту и понять, что же именно его интересует, какие у него потребности? Что для него важно: цена услуги, скорость исполнения услуги, раскрученность и крутизна рекламного агентства, что-то еще? Что вы можете предложить, чтобы клиентские ожидания удовлетворить? Исходя из этого вам и нужно составлять предложение.
Представьте, что клиент покупает автомобиль. Что для него важно? Престижность марки? Цена? Максимальная скорость? Комплектация? Расход топлива? Цвет? Дизайн?
Если человеку нужна маленькая экономичная городская машинка, нет смысла предлагать ему полноразмерный внедорожник. Если покупатель берет представительский автомобиль, ему не интересны маленькие машинки, и экономия топлива для него не так важна как престиж марки и кожа-рожа-все дела.
То же самое и с рекламой. Если клиент хочет что-то предложить для богатых покупателей, ему будут скорее интересны билборды на Тверской и вдоль Рублевки, а не объявления в бесплатной газете “Экстра-М” или “Центр-Плюс”.
Посмотрите, на какого клиента ориентируется ваше агентство, и пишите предложение, которое было бы интересно именно этому клиенту, а не людям вообще.
Добрый день! Работаю маркетологом в отделе недвижимости. На данный момент продаю земельный участок с готовым рабочим проэктом его реконструкции под жилое 9-ти этажное здание. Моя задача составить КП, на имя ген.директора авиационого завода, идея предложения заключается в том, что жилое здание разработаное по проэкту, будет предназначено для работников этого завода.
Очень нужна Ваша помощь!
Здравствуйте, Павел, я работаю маркетологом на оборонном научно-производственном предриятии. В связи с кризисом на оборонную продукцию упал спрос, и мы вынуждены были частично заняться коммерческой (гражданской)продукцией. Выдвинули патент на изобретение вешалки “Ёлочка” для обуви (вообщем это не важно).
Пошла первая стадия: стадия производства - произвели;
Сейчас нахожусь на второй стадии - стадии реализации. Моя задача продвинуть эту вешалку на прилавки магазинов, я звонила в магазины (такие, как Ашан, Метро, Леруа Мерлен, мебельные магазины и т.д.) - везде требуют коммерческое предложение. Я не знаю как, создать коммерческое предложение от лица нашего оборонного предприятия, которое впринцепи не занималось такой ерундой. И, Павел, подскажите пожалуйста, кому мне именно отправлять это коммерческое предложение, как это сделать, я первый раз сталкиваюсь с такой проблемой. Заранее спасибо. Анна
Здравствуйте, Анна!
Предлагаю вам поступить следующим образом:
1. Сделайте презентацию вашего продукта. Подготовьте небольшой буклет, посвященный вашему изделию. Обязательно поместите в него фотографии готового изделия: общий вид, вид в интерьере итд. Опишите кратко, какую именно проблему решает ваше изделие, чем именно оно полезно людям. В качестве примера могу порекомендовать вам рекламные материалы ИКЕА - это лучшее, что сделано для рекламы товаров, подобных вашему, из того, что я видел. Разместите в буклете краткую историю создания продукта и фотографию автора: кто придумал, что натолкнуло на изобретение.
2. Придумайте вашему изделию хорошее название. “Елочка” - это настолько банально, что не вызывает вообще никаких эмоций (лично у меня сразу возникают ассоциации с советскими изделиями для дома, которые нельзя было использовать). Опять же, проанализируйте, как та же ИКЕА поступает, когда придумывает названия своим продуктам.
Еще посмотрите, как свои задумки преподносит студия Лебедева (http://www.artlebedev.ru/everything/id/). К ним можно относиться как угодно, но то, что свои придумки они могут “вкусно” подать - бесспорно.
Только не копируйте ИКЕА и Лебедева дословно - это будет сразу видно, и только испортит впечатление о вас.
3. Разошлите получившийся материал по потенциальным клиентам, снабдив его сопроводительным письмом. В нем вы напишите, что ваша организация предлагает торговой сети X приобрести у вас товар “Елочка” (мы уже договорились с вами, что название будет другим) для дальнейшей реализации в своих магазинах. Далее вам необходимо привести таблицу, отражающую как ваша оптовая цена зависит от количества покупаемых “Елочек”. Если вы можете предложить альтернативные варианты сотрудничества (например, передача на реализацию итд), то необходимо это также указать в предложении.
В самом письме нет ничего хитрого - не нужно выдумывать каких-то сверхсложных формулировок. Главное - заинтересовать покупателя. Это можно сделать либо за счет цен, либо предлагая действительно интересный продукт. А еще лучше - предлагать интересный продукт за хорошую цену. Представьте, как бы вы написали предложение, если бы его адресатом были вы сами - что бы вас заинтересовало?
Еще рекомендую вам обратиться за консультацией к Илье Тавли (http://www.blogger.com/profile/01987551149126729923). Он - серьезный практик, специализирующийся на продвижении товаров и оказывающий соответствующие услуги компаниям, втч оказавшимся в нестандартных маркетинговых ситуациях (официально и небезвозмездно). Возможно, вы договоритесь с ним о взаимовыгодном сотрудничестве, и он поможет продвигать ваш продукт в своем регионе.
Павел,огромное Спасибо, я очень рада, то, что Вы мне помогаете!! Обязательно обращусь к тем людям, кого Вы мне советуете, и хотела бы консультироваться у Вас! Если у меня будут возникать вопросы я бы очень хотела получить ещё раз такой отличный ответ. У Вас очень умные мысли и я очень рада, то что нашла Ваш сайт!!
Рад, что смог помочь
Удачи и побольше покупателей вашей “Елочке”
Здравствуйте, Павел. Я работаю коммерческим директором в Агентстве недвижимости, коммерческие предложения буквально штампую в день штук по 10
Ваша статья очень понравилась. В своей работе мы чаще всего направляем коммерческое предложение с указанием характеристик объекта, ценой, причем иногда пишем “цена по запросу”, а вот оферты направляем уже после того как проявлен интерес к конкретному объекту, причем оферта составляется на фирменном бланке собственника и заверяется его печатью. Оферту чаще запрашивают иностранцы и Московские фирмы.
Здравтсвуйте, Tany!
“Оферта” - звучит солиднее, чем просто “предложение”, поэтому многие считают, что раз уж запросили “оферту”, то речь идет о серьезном деле. Это скорее стереотип. А так, если вдуматься, то смысл и в оферте, и в предложении один - донести суть предложения до потенциального покупателя. Но вы правы, в отечественной деловой культуре под коммерческим предложением чаще всего подразумевается сжатый документ, что-то вроде “резюме” товара или услуги.
Вы не первый человек, что отмечает, что оферта и коммерческое предложение - это немного разные вещи. Знаете, наверно это в большей степени “религиозный” вопрос
День добрый, Павел!
Я тоже хотел обратиться к Вам за советом. Работаю в крупной рекламной компании (наружка). И сейчас стоит задача сформулировать предложение, но не для клиентов. А скорее как раз напротив. Компания готова покупать активы, и вопрос в том, что бы заинтересовать владельцев аналогичных структур продать свои сети рекламных конструкций. То есть изначально мы выступаем не в роли продавца, а в качестве покупателя. Хотя заинтересованы в покупке, конечно, в первую очередь мы сами.
Подскажите, есть ли какие-то специфические нюансы у такого предложения. Может быть определенные требования или т.п.
Заранее спасибо.
Здравствуйте!
Поскольку я очень далек от рынка наружной рекламы, подводные камни этого бизнеса мне неизвестны. И все же, если бы я покупал активы, то сейчас ориентировался бы на тех, кто испытывает сложности в связи со сложившейся экономической обстановкой. Потенциальных продавцов можно заинтересовать скоростью сделки (что-то типа “выкупа в день обращения” - конечно, бизнес за день не купить, но если сроки будут минимальными, это плюс), снятием проблем с оформлением документов, решением проблем с сокращением персонала. Мало кто любит увольнять сотрудников, и если бы вы взяли эту нелегкую миссию на себя, то терпящий бедствие собственник может ухватиться за ваше предложение как за шанс выйти из бизнеса, что называется “с чистой совестью” (это не я вас уволил, это ОНИ вас уволили).
Попробуйте свое предложение ориентировать именно на тех, кого кризис зацепил особенно сильно - они могут быть заинтересованы в скорейшей продаже. Тех, кто сложностей не испытывает, заинтересовывать смысла нет - они скорее сами будут сейчас покупать.
Павел, спасибо за оперативный ответ.
Да, это все верно. Но такая работа (по анализу рынка) в принципе уже проведена. Сейчас меня интересует механика собственно НАПИСАНИЯ текста сообщения. “Трудное положение” - для многих это действительно так, но ведь часто продажа активов фактически обозначает полное сворачивание бизнеса. А это мягко говоря жалко.
Поэтому вопрос как если не убедить, то для начала хотя бы заинтересовать человека в продаже. Согласитесь, отличие от классического коммерческого предложения есть. Если там задача - побудить купить, то здесь - продать.
Соответственно - какие мотивы, стилистические и др. приемы уместно использовать в данном тексте? Скорость сделки, оформление документов - верно, благодарю за мысль. Есть ли что то еще?
М-да, задача неординарная… Я не очень представляю, как побудить владельца бизнеса, у которого нет проблем, продать активы. Зачем ему делать это? Ему можно предложить либо какие-то фантастические условия, либо испугать предстоящими проблемами. Но успешные предприниматели в России - люди пуганые, их кризисными страшилками не проймешь. Остается только предлагать какие-то очень заманчивые условия, типа хорошей доли в прибыли предприятия, обмена его бизнеса на интересные объекты недвижимости, вт.ч. за рубежом. Думаю, здесь нужно с каждым таким потенциальным продавцом работать индивидуально, проведя очень серьезную разведку, чтобы знать о нем все: от бытовых привычек и любимой марки зубной пасты, до мечтаний и устремлений. Не уверен, что здесь есть универсальное решение, и не готов его дать.
Собственно задача несколько проще (правда только на первый взгляд). Понятно, что тех кого жареный петух не клюнул, и где все в порядке трогать практически бесполезно. С теми кто уже находится за чертой рентабельности - тоже все ясно. Самая проблемная аудитория располагается как раз посередине. То есть еще не так плохо что бы кричать караул, и ужу не сказать что б все ОК. Следовательно еще не созрели для продажи, но находятся где то близко. Особенно те, для кого этот бизнес не профильный.
То что универсальных решений не бывает, это разумеется так. Но все равно спасибо за некоторые подсказки.
Кстати, вы сами ответили на свой вопрос
Говорите людям, что их бизнес не профильный. И, вместо того, чтобы в кризис распылять силы и тратить деньги (которых мало), на поддержку сразу нескольких дел, предложите выгодно и быстро продать непрофильные активы вам, а вырученные средства вложить в любимое и профильное дело. Так сказать, спасите сразу два бизнеса: профильный - от кризиса, непрофильный - от краха. И себя - от нервотрепки.
Оно так, но стоит ли это говорить в первом, “затравочном” письме?
А почему бы и нет? Вы же не делаете ничего предосудительного: у вас есть деньги и вы хотите купить чужие активы. Можно подготовить несколько писем. Одно безадресное, в котором вы расскажете про свое стремление купить чужие активы и будете долго и пространно рассуждать, кому бы это могло быть выгодно. Другое должно быть адресным, в котором вы изложите конкретные резоны для конкретного продавца.
Уважаемый Павел! Прошу у Вас совета. У нас следующая ситуация. Мы с мужем имеем оборудование, с помощью которого производим сувенирные изделия. Работаем дома, ассортимент выставляем в интернете на своем сайте, заказы принимаем по эл. почте либо по телефону. Ни фирмы, ни ЧП пока нет. Хотели предложить свои услуги по изготовлению сувенирной и презентационной продукции с логотипами и слоганами фирмам и организациям. Подскажите, пожалуйста, как правильно составить КП, на что акцентировать внимание? Как правильно подобрать клиентов? Нужно ли потом отслеживать судьбу моего КП (звонки, встречи, повторная рассылка)? И как Вы считаете, что может потенциального клиента смутить, а что, наоборот, заинтересовать. Спасибо. Анна.
Добрый день, Анна
Вам порекомендую то же, что и всем. Поставьте себя на место клиента и подумайте, что бы вас как покупателя могло заинтересовать. Подготовьте буклет с образцами своей продукции, где образцы были бы показаны крупным планом, чтобы потенциальный покупатель мог оценить, что вы ему предлагаете. Каждый товар снабдите небольшим пояснением. Посмотрите, например, как это делает компания “Руян” (торговая марка “Экспедиция”): У них каждый сувенир снабжен своей легендой, что сразу делает товар более “человечным”, вызывает у покупателя эмоции. “Эмоционально насыщенный” товар всегда покупается охотно. Напротив каждого товара поставьте цену и укажите минимально возможный тираж.
К буклету приложите сопроводительное письмо, в котором вы расскажете, что производите сувенирную продукцию, которую можно дарить своим сотрудникам, клиентам, партнерам и всем-всем-всем. Расскажите о том, как вы решаете проблему “что подарить?” Скажите, что ваши сувениры дарят людям радость, что особенно ценно в нынешнее непростое время. На отдельной странице изложите коммерческие условия: покажите, как формируются ваши цены, какие скидки есть, от чего зависят. Обязательно опишите условия доставки.
Обратите внимание на количество текста. Его должно быть не много, т.к. люди сегодня перегружены информацией и читают все по диагонали. Поэтому должно соблюдаться правило “минимум текста - максимум информации”. Качественные фотографии товаров в этом сильно помогут.
Внимание покупателя всегда приковывает качественно выполненный презентационный материал. Если у вас есть возможность, закажите профессиональную верстку вашего каталога. Материалы, сделанные кое-как, наоборот вызывают отторжение. Плохая фотография (маленькая, пережатая, плохо снятая) всегда портит впечатление даже от самого хорошего товара.
Обязательно отслеживайте судьбу всех отправленных КП. Будет хорошо, если предложения будут направлены адресно, конкретным людям. Так больше шансов, что они не отправятся в корзину сразу после получения.
Здравствуйте Павел.Подскажите мне пожалуйста.Я хочу поставить аппарат сахарной ваты в один крупный торговый центр.Надо написать коммерческое предложение генеральному директору.Сижу тупо второй день перед чистым листом бумаги и незнаю с чего начать писать.Организация серьёзная и надо все предоставить в лучшем виде.Помогите.Заранее спасибо.Светлана.
Добрый день, Уважаемый. Меня интересует примерный план для написания Коммерческого предложения по миниральной воде. Примерные мысли и наброски имеются, но хотелось бы и ваше мнение знать. Думаю, оно мне поможет в написании. Заранее спасибо, надеюсь мое сообщение не останется без рассмотрения.