Однако, давайте взглянем на проблему под другим углом. Кто вообще сказал с конкурентами нужно бороться, что их нужно уничтожать, подавлять, вытеснять? Да, конкуренты осложняют нам жизнь своим присутствием на рынке. Но зачем с ними бороться? Я не зря делаю акцент на слове «бороться». Любая борьба, любая война — это мероприятие, требующее затрат большого количества ресурсов и энергии предпринимателя. Ресурсы, потраченные на войну, «сгорают» в ее огне бесследно, а мы бы наверняка хотели бы потратить их с большей пользой для себя и своего бизнеса. Каждый из нас хотел бы занимать доминирующее положение на своем рынке, но как этого достигнуть без борьбы?

Отстройка от конкурентов или «я не с ними».

Представьте себе, что вам нужно обратить на себя внимание женщины, которую одолевает толпа поклонников (или мужчины, у которого масса поклонниц). Что вы будете делать? Большинство людей, привлекая внимание противоположного пола, действуют однотипно — демонстрируют свои положительные качества, стараясь делать это таким образом, чтобы как можно выгоднее выделиться на фоне соперников (соперниц). При этом, все демонстрируют одни и те же качества, соревнуясь друг с другом в том, кто круче. В результате, объект ухаживания видит перед собой однородную массу и совершенно теряется. Вроде бы и выбор богатый, а выбрать не из кого, потому что все одинаковые. Мало того, в какой-то момент это еще и начинает раздражать.

Большинство компаний, борясь за клиента, поступают так же. Все убеждают потенциального клиента, что у них самые лучшие цены, самое высокое качество, самый лучший сервис. Причем, делают это одним и тем же способом, используя одни и те же слова и фразы. Возьмите любую бесплатную рекламную газету, которую кидают в почтовые ящики и попробуйте выбрать, скажем, кондиционер. Держу пари, вы столкнетесь с тем, что при обилии предложений выбрать не из кого — все одинаковые. У всех одинаковые «самые лучшие цены», все обеспечивают монтаж, все дают скидки итд, итп. Кого выбрать? Это справедливо и для рекламы в интернете (да и в других СМИ тоже): у работающих на одном рынке компаний-конкурентов только дизайн сайтов разный.

Однако, вернемся к примеру с интересующей вас женщиной, у которой масса поклонников. Что вы сделаете, чтобы привлечь ее внимание? Вероятнее всего, что-то такое, чтобы резко выделиться на фоне остальных — ведь вы же хотите, чтобы вас заметили, не так ли? Тем самым вы отделите себя от остальной толпы: «Вот они, а вот я. Я не с ними. Я другой — посмотри на меня.» И даже если в итоге отношения не сложатся (ну, может быть, вы и вправду — не ее герой), вы все равно получите гораздо больше внимания к своей персоне и ваши шансы на успех будут выше, чем у остальных. Просто потому что выделяющееся на общем фоне всегда привлекает особое внимание.

Для победы в конкурентной борьбе без борьбы вы можете использовать ту же стратегию — отделить себя в глазах потенциального клиента от конкурентов. Выделитесь на общем фоне и тем самым привлеките к себе внимание потенциального клиента. Как это можно сделать:

• Цены : сделайте их выше, чем у остальных, не давайте скидок, не устраивайте «акций», громко объявите, что у вас покупают только те, кто твердо стоит на ногах, понял жизнь и действительно понимает, что к чему. Большинство людей уверено: дороже, значит лучше. Многие готовы тратить больше только для того, чтобы подчеркнуть тем самым свой высокий социальный статус, выделиться из общей массы. Более высокие цены не только поднимут вашу выручку, но и привлекут более платежеспособных и «удобных» (более адекватных) клиентов. И даже если общее число продаж сократится, вы вряд ли будете огорчены этим, потому как объем выручки вырастет, а административные издержки сократятся. Впервые я испытал этот прием в своей компании, занимающейся изготовлением аксессуаров для пикапов: в то время, как мои конкуренты «давили» друг друга ценами и люто демпинговали, мы продавали наши изделия по высоким ценам и на обвинения в жадности заявляли, что наш клиент знает, за что платит и умеет отличить качественные вещи от дешевых поделок (к слову, мы всегда уделяли много внимания качеству своей продукции). В результате мы получили не только большой поток заказов (часто бОльший, чем могли обработать), но и собрали с рынка самых лучших клиентов: платежеспособных и адекватных, не скандалящих даже если мы допускали проколы в своей работе (к сожалению, мы тоже не без греха). Профит: конкуренты конкурируют друг с другом, а мы спокойно работаем с самыми лучшими клиентами на рынке и получаем прибыль.
• Сервис : добавьте какую-нибудь особенность, делающую работу с вами более удобной, чем с конкурентами. Это может быть все, что угодно. Критерия два: ваша «фишка» должна упрощать жизнь клиента, и ее не должно быть у конкурентов. Обратимся к моему личному примеру: потенциальные клиенты моего бизнеса живут по всей России — от Калининграда до Дальнего Востока, и все они, прежде чем делать заказ, хотят получить консультацию по продукции. Однако, многих «жаба давит» платить за телефонные переговоры. Поэтому мы купили телефонный номер из серии 8-800-, позволяющий нашим клиентам не платить за звонки в компанию (мы платим сами). Результат — количество звонящих нам потенциальных клиентов выросло, а превратить потенциального клиента в реального — дело техники. «Фишка» вторая — мы сделали возможность оформить заказ онлайн, прямо с сайта (это дало возможность заполучить тех клиентов, кто сидит в Сети по ночам или не любит делать телефонные звонки). Может быть на каких-то рынках это уже давно стало стандартом «де факто», но на нашем рынке так никто никогда не делал. Нужно ли говорить, как это повлияло на объем заказов? Сегодня примерно 25% наших заказов делается онлайн.
• Название : назовите свой товар или услугу по-другому, придумайте новое, более «вкусное» название для обыденных вещей. Так спортивный центр может превратиться в «студию создания тела вашей мечты», гаражный автосервис — в «лабораторию сервиса и тюнинга», производительный компьютер — в «игровую станцию», оформленное всяким старьем кафе — в «арт-пространство», магазин безделушек — в «лавку уникальных подарков» итд, итп. В своем бизнесе я дал имя собственное каждой модификации нашего основного продукта, что выгодно выделило нас на фоне конкурентов. Продукт с именем или интригующим названием всегда выделяется из общей массы
• Узкое нишевание : каждый рынок состоит из большого числа сегментов, а те в свою очередь имеют множество ниш. В нишах «живут» клиенты, чьи потребности обладают ярко выраженной спецификой. Возьмем рынок товаров и услуг для животных. В нем есть сегмент товаров и услуг для собак. В этом сегменте рынка можно выделить специфические ниши товаров и услуг для охотничьих, служебных, бойцовых, «комнатных» собак итд. Этот рынок можно также поделить на ниши, каждая из которых соответствует определенной породе. А в нише, например, охотничьих собак можно выделить еще более узкие ниши: для охоты на норного зверя, на птицу, загонная охота, лайки итп. И в каждой нише у потенциального клиента будут свои специфические потребности в товарах и услугах. У владелицы «гламурного» йоркширского терьера — одни, у хозяина питбуля — другие, у владельца лайки — третьи. И если вы максимально сосредоточитесь на удовлетворении потребностей, скажем, владельцев питбулей, то с большей вероятностью достигните успеха, чем если будете пытаться охватить еще и «йорков», и «охотников». Хотя бы потому, что работая в одной нише, вы будете иметь втрое меньше конкурентов. А если быть точнее, основная конкуренция будет только с теми, кто также как и вы решил сосредоточиться на бойцовских собаках. Начав работать в этой нише, вы можете обнаружить, что в уже существует большая конкуренция. Однако вы можете избавиться от нее, если займете еще более узкую нишу, например «товары и услуги для реабилитации бойцовских собак после травм» или что-то подобное. Чем уже ниша, тем меньше у вас конкурентов, тем проще добиться в ней известности, авторитета и доминирования со всеми вытекающими из этого положительными последствиями.

Таким образом главная идея «бескровной» борьбы с конкурентами заключается в том, чтобы не играть с ними на одном поле по их правилам. Играйте на своем поле, и пусть правила будут такими, как это выгодно вам. Нет возможности найти свое поле для игры — играйте на кусочке чужого поля, но правила все равно должны быть ваши. Бизнес — это не футбол, не хоккей, не какая-либо еще игра. В нем нет четких регламентированных правил, поэтому успеха достигает тот, кто действует нестандартно (не забывая, конечно, о здравом смысле). Естественно, полностью избавиться от конкуренции не получится никогда, и полностью от издержек, связанных с конкурентной борьбой, избавиться никогда не получится. Однако, дистанцируясь от конкурентов, вы высвобождаете массу ресурсов, которые можно пустить на более полезные для ваше бизнеса дела, чем, скажем, ценовые войны.

Вокруг бизнеса сложена куча мифов и легенд. Большая часть из них придумана людьми, никогда не имевшими даже подобия своего дела. Однако именно эти мифические представления и надуманные проблемы вводят в заблуждение потенциальных предпринимателей и часто заставляют их заранее отказаться от идеи попробовать свои силы в деле. Хочу развеять некоторую часть таких заблуждений и дать свои ответы на вопросы , возникающие у всех, кто задумывается о начале собственного дела.

1. Что мне нужно, чтобы начать свое дело?

Чтобы начать свое дело, нужно… взять и начать свое дело. Хороший ответ, правда?

Если быть серьезным, то для начала своего дела не нужно ничего, кроме идеи. Идея не должна быть обязательно гениальной. Если бы для начала бизнеса требовалась именно Гениальная Идея, то предпринимателей было бы не очень много, потому что большинство людей мало похожи на гениев. Большинство идей банально и лежит на поверхности. Нужно просто внимательно смотреть вокруг и подмечать, чего не хватает окружающим вас людям, и дать им это. Начните хотя бы с себя. Посмотрите, чего не хватает именно вам и попробуйте оценить, сколько людей вокруг вас может испытывать те же проблемы. Все эти люди — ваши потенциальные покупатели. Хорошим источником идей являются ваши собственные увлечения. В любом хобби есть что-то, что представляет для занимающихся им некоторую проблему. Придумайте, как эту проблему решить — и у вас будет готовая бизнес-идея.

Берите идею и реализовывайте ее шаг за шагом. Предприниматель — это от слова «предпринимать», т.е. «делать». До тех пор, пока вы ничего не делаете, у вас ничего не будет.

2. У меня нужного образования и опыта

Я не знаю ни одного высшего или среднего учебного заведения, где готовили бы по специальности «предприниматель». Существующая система образования призвана делать из людей профессиональных исполнителей, наемных работников для государства и бизнеса. Она не дает тех необходимых знаний и навыков, которые нужны именно предпринимателю. Да, вы научитесь вести бухгалтерию. Да, вы узнаете, как развивались экономические учения за всю историю человечества. Да, вы получите представление о психологии, менеджменте, ценных бумагах и еще куче других вещей. Но это не сделает из вас предпринимателя.

Образование не так важно, как ваше стремление реализовать свою цель. Конечно, человек с высшим образованием формально имеет больше знаний, чем вчерашний школьник, но очень часто эти знания работают как шоры. Выпускника ВУЗа уже научили определенным вещам, и он отказывается верить в то, что в жизни все может быть иначе, что вчерашние правила сегодня уже могут быть устаревшими. У «человека с образованием» уже сложилась картина мира, и ему сложно ее менять. Поэтому пока выпускники серьезных экономических школ продумывают бизнес-стратегии и бизнес-планы, планируют рекламные кампании и ищут стратегических инвесторов, вчерашние школьники на голом энтузиазме делают доходные бизнесы буквально «на коленках». Они не знают, что так делать нельзя, а потому достигают успеха.

Чем меньше вы знаете о мире бизнеса в момент его начала — тем лучше для вас. Вы еще не представляете всех сложностей, с которыми предстоит столкнуться, а потому ничего не боитесь. Сложности обязательно будут, но они будут приходить к вам постепенно, и вы обязательно справитесь с ними. Позже, оглянувшись назад и увидев ту гору проблем, которая была решена, вы осознаете, что вряд ли бы решились начать дело, если бы знали обо всех сложностях.

Что же касается отсутствия опыта, то могу заметить, что ни один человек не рождается опытным. Все приходит со временем. Поэтому, чем раньше вы начнете, тем раньше у вас будет тот самый опыт. Даже если вы благополучно запорете свое первое дело, у вас будет столько практических знаний и деловых связей, сколько не даст ни один ВУЗ и ни одни курсы. С таким багажом начать второй раз и добиться успеха будет гораздо проще.

3. Какой мне нужен стартовый капитал?

Стартовый капитал не нужен. Удивлены?

Это действительно так. Конечно, начинать с деньгами гораздо проще, чем без них. Однако, если денег нет, то это не повод отказываться от идеи создать свое дело. В современных условиях можно начать свое дело, используя исключительно карманные деньги или взятый в банке потребительский кредит. Конечно, если вы задумали строить завод или арендовать магазин в центре города, то сделать это без стартового капитала будет проблематично. Однако, есть множество направлений, практически не требующих финансовых вложений.

Интернет-бизнес, оказание информационных услуг, всевозможные варианты MLM-бизнеса — все это требует буквально копеечных вложений с точки зрения денег. Есть множество других вариантов, требующих минимальных вложений. Конечно, если ваш стартовый капитал равен нулю, вам придется очень много делать самостоятельно, уделять массу сил и времени, работая не только над своим бизнесом, но и внутри него. Зато вы можете стартовать уже сейчас, а не когда-то, когда скопите стотыщмильонов или найдете рискового парня, готового вложиться в ваше дело.

Одним из инструментов, фантастически облегчающих старт с нуля является Интернет. Сделали продукт (услугу или вещь, путь даже вещь всего в одном экземпляре), похвастались этим в Интернете и заявили о своей готовности сделать такой же продукт на заказ для всех желающих — больше ничего не надо. Всегда найдется по меньшей мере десяток желающих его приобрести. Даже в нашей, не особо развитой в плане глобальных коммуникаций, стране интернетом пользуется больше людей, чем проживает в ином европейском государстве. Среди них обязательно найдется несколько человек, которые захотят купить ваш продукт. Это закон, иначе быть просто не может. Соберите отзывы с ваших первых клиентов и обнародуйте их на своем сайте — это приведет вам новых клиентов, первые деньги и возможности развивать бизнес. Такой подход требует вложения вашего времени, но зато денежные затраты минимальны.

Это действительно работающий рецепт, который я лично неоднократно успешно применял на практике. Он не дает мгновенной отдачи и требует терпения. Однако время, в течение которого ваше дело даст первые плоды, зависит только от вас, от объема вложенных усилий и того, насколько вы верите в успех. Никто не обещал, что не придется потрудиться. Зато такой подход дает вам возможность стартовать уже сегодня.

4. Я ничего не знаю про бухгалтерию!

Будете смеяться, я тоже мало чего в ней смыслю. Существует куча организаций и индивидуальных предпринимателей, которые за очень умеренную плату не только зарегистрируют ваше предприятие в государственных органах, но и будут заниматься ведением бухгалтерии и сдачей отчетности. Как правило, контакты таких организаций очень легко можно найти в листовках, расклеенных рядом с районной налоговой инспекцией. Очень часто бухгалтерские компании работают в тесном контакте с конкретными клерками из налоговой, а в некоторых случаях сами сотрудники госорганов подрабатывают, негласно оказывая бухгалтерские услуги предпринимателям. Когда вашу бухгалтерию ведут и контролируют практически одни и те же люди, это почти 100% гарантирует отсутствие каких-либо проблем.

Лично я, начиная с 2004 года, ни разу не сдавал отчетность лично, и понятия не имею, как это делается. Все мои вопросы решаются бухгалтерской компанией. Это стоит примерно в 10-12 раз дешевле профессионального бухгалтера в штате, а экономит столько времени и нервов, что и оценить сложно. Есть ли риск, что бухгалтерская компания накосячит и у вас будут проблемы? Конечно есть, но ведь и свой бухгалтер в штате тоже может ошибиться, равно как и вы на месте бухгалтера. Поэтому я закрываю глаза на этот риск и покупаю услуги профессионалов.

5. Я не умею продавать…

Продавцами не рождаются, ими становятся. У кого-то к этому занятию больше склонность, у кого-то меньше. Кто-то лучше чувствует рынок и покупателей, а кто-то хуже. Однако необходимо понимать, что продажи — это такая же деятельность, как и любая другая, следовательно этому можно научиться. Естественно, при одном условии — нужно прилагать усилия в этом направлении.

У многих моих ровесников, родившихся в конце 70-х — начале 80-х, родителями с детства заложено представление о продажах как о чем-то предосудительном и недостойном. Конечно, наши родители родились и выросли еще в СССР, где частное предпринимательство преследовалось в уголовном порядке (!), а большинство работающих в советской торговле людей беззастенчиво пользовались своим служебным положением для повышения своего уровня жизни и могли позволить себе многое из того, что обычному человеку было недоступно. Чувство несправедливости, смешанное с завистью породило у советского человека презрительное отношение к «торгашам», которое прививалось в ходе воспитания своим детям. Отсюда и ощущение внутреннего стыда и неловкости при одной мысли, что что-то кому- то надо продать. Ведь мы помним, что мама с папой всегда говорили, что все торгаши — сволочи, а нам сволочью быть совсем не хочется.

Необходимо понимать, что советские времена давно закончились, за предпринимательство, если оно в рамках закона, уже никого не судят, а быть продавцом — совсем не стыдно. Особенно, если вы продаете товар, созданный своими силами. Продажи — такая же профессия, как инженер или педагог, или токарь. Она не лучше и не хуже других, и ей можно научиться, если задаться целью. Если вы будете интересоваться техниками продаж и постоянно уделять внимание совершенствованию своих навыков продавца, то со временем обнаружите, что вполне уверенно чувствуете себя в этой роли.

И хотя очень хочется на все лады проклинать всех вокруг и винить в своих проблемах и «эту страну» и «это налоговое законодательство», и «отсутствие цивилизованного рынка», и Путина с Медведевым, и соседа-пьяницу, который пол-ночи орал и спать не давал, и всех-все-всех, основная проблема все-таки кроется в нас самих. Предлагаю вашему вниманию подборку самых распространенных причин безденежья в вашем бизнесе с кратким описанием способа, которым можно вылечить эту проблему.

1. Не уделяется внимание продажам продукта.

Любое коммерческое предприятие живет за счет продажи товаров или услуг. Не так важно, чем вы занимаетесь. Главное — как хорошо вы продаете результаты своего труда.  Мало продаж = мало денег. Многие предприниматели находятся в плену заблуждения, что достаточно сделать хороший товар или услугу, а уж покупатели-то на него найдутся, а когда распробуют, то повалят валом, и тут наступит простое человеческое счастье. Знаю, потому что сам был таким. На деле же оказывается, что гораздо более худший по качеству и при этом более дорогой товар конкурентов может продаваться гораздо лучше вашего. Это обескураживает, укрепляет вашу уверенность в несовершенстве мироздания, подрывает веру в свои силы и предпринимательские способности. Те, кто продолжает политику бесконечного совершенствования своего товара или услуги, игнорируя при этом необходимость работать над продажами, рано или поздно приходят к закономерному краху. Кое-кто после этого напрочь разочаровывается в предпринимательстве и «этих скудоумных людишках», которые не смогли оценить гениальности провалившегося продукта. А то, что оценить продукт практически ни у кого не было возможности, потому что его толком и не продавали — об этом часто не задумываются.

Решение:

Занимайтесь продажами. Изучайте передовой опыт. Вникайте в технологии маркетинга. Стройте систему продаж. Посвящайте продвижению продукта максимум энергии — гораздо больше, чем самому продукту. Потому что если вы можете продать несовершенный продукт, то продать его улучшенную версию будет гораздо проще. К тому же, если у вас хорошо идут продажи, то и с ресурсами, необходимыми для развития продукта, дела будут обстоять гораздо лучше. И помните, супер-продавцами не рождаются. Умение продавать придет к вам по мере того, как вы начнете изучать этот увлекательный предмет.

2. Слишком малая торговая наценка

Многие считают, что чем дешевле их продукт, тем проще победить в конкурентной борьбе, тем охотнее продукт будут покупать, тем лучше будут обстоять дела с продажами и бизнесом в целом. Поэтому продукт предлагается по минимальной цене, с минимальной торговой наценкой, в надежде взять свое за счет объема продаж. Однако, если по каким-то причинам вам не удается выйти на нужные объемы продаж, ваш бизнес начинает страдать от «малокровия».  Подробно о малых ценах и малой торговой наценке было написано  в предыдущей статье. Занижая торговую наценку, вы недополучаете прибыль и убиваете рынок. Продажа дешевых товаров часто сопряжена с дополнительными сложностями, вызванными психологическими особенностями покупателей с низкой платежеспособностью (воинствующие нищеброды — это ужасно). К тому же, у вас практически не остается места для маневра с ценами, если покупателю нужно сделать скидку или пришло время сезонных распродаж, когда в борьбе за кошелек покупателя цены не снижает только тот, кто ничего не продает.

Решение:

Поднимите свои цены до уровня рынка, а лучше — выше и обещайте скидки всем обратившимся, и через некоторое время вы заметите, что объемы продаж и выручки поползли вверх. Иногда распространившийся по рынку слух о вашей неслыханной щедрости при раздаче скидок работает лучше любой самой продуманной рекламной кампании. Только не переусердствуйте со скидками, не позволяйте скидкам опустить цену до прежнего уровня, иначе опять вернетесь к начальной ситуации. Поднимая цены, измените и свою рекламу. Сместите акцент с низкой цены на уникальные качества товара или ваш исключительный сервис — все то, что выгодно выделяет вас среди конкурентов.

3. Высокие издержки

Ваши издержки не ограничиваются затратами на покупку или производство товара. У вас есть затраты на хранение и логистику, на содержание офиса, на обеспечение связи, на рекламу и продвижение, и масса других затраты. Чем больше разных товаров вы продаете, тем больше приходится тратить на рекламу и организацию самих продаж. Часто издержки, не связанные напрямую с производством вашего продукта или закупкой товаров у поставщиков, съедают значительную часть бюджета, а вы об этом даже не подозреваете. В качестве примера могу привести ситуацию, свидетелем которой я был, еще работая в качестве наемного специалиста. Наша компания регулярно закупала канцелярские товары для внутреннего потребления. По плану каждому отделу раз в месяц было положено получить определенное количество ручек, карандашей, степлеров, дыроколов, ножниц и другой канцелярки.  Закупки делались по каталогу, с доставкой в офис, а размещением заказов занималась девушка-офис-менеджер, которой сам процесс выбора товара приносил огромное удовольствие (ей просто нравилось листать красивый каталог, читать описания и выбирать товары, а потом общаться с вежливыми курьерами из службы доставки). И часто ее выбор был не очень рациональным — она заказывала довольно дорогую канцелярку туда, где это просто не требовалось. Надо сказать, что планирование закупок было построено не очень эффективно, поэтому в конце года в отделах скапливались десятки карандашей и маркеров, множество ручек, степлеров и ножниц, которыми ни разу не пользовались (все это растаскивалось по домам — детям в школу, или раздавалось знакомым). Очевидно, что компания не просто покупала слишком дорогой товар, но и покупала его слишком много. Я в то время руководил в компании ИТ-службой, и мы не могли выпросить у руководства нормальных тестеров для кабелей и обжимных клещей для разъемов — инструмента, который нужен часто. Зато у нас все нижние ящики стола были завалены красивыми карандашами, ластиками и ножницами, и суммарная стоимость этого бесполезного для ИТ-отдела инвентаря приближалась к стоимости нужного, но отсутствующего инструмента. В другой компании у нас была проблема с очень большим расходом бумаги и тонера, но после введения системы мониторинга печати выяснилось, что значительная часть потребляемой бумаги уходит на нужды, никак не связанные с деятельностью компании: учащиеся сотрудники распечатывали на принтерах компании файлы для личного использования: рефераты, доклады детям в школу, книги или анекдоты для чтения в метро (это было еще до того, как появились компактные устройства, позволяющие читать с экрана), при этом привычки повторно использовать черновики ни у кого не было.

Решение:

Анализируйте свои затраты.  Считайте, на что тратятся ваши деньги, помимо основной деятельности, и безжалостно сокращайте любые бессмысленные траты. Оптимизируйте производственный процесс, избавляясь от любых его составляющих, влекущих за собой траты, не приводящие к созданию добавленной стоимости. Помните о том, что все большое состоит из огромного количества малых элементов, поэтому сократив затраты на 100 руб. в десяти разных местах, вы получаете в свое распоряжение уже целую тысячу рублей, причем эти деньги и раньше были в вашем бизнесе — вы просто выбрасывали их, распыляясь по несущественным поводам.

4. Воровство

В России воруют. Воруют много и часто. Воруют на всех уровнях — начиная от высших чиновников, и заканчивая сторожем на пустыре. На работе ты не гости, унеси хотя бы гвоздь. Я, например, знаком с человеком, у которого свое небольшое производство металлоконструкций. Весь материал, который он использует в производстве, если есть такая возможность, он покупает у людей, ворующих металл с предприятий. Цена такого материала у складских воров зачастую значительно ниже его заводской себестоимости, и эта разница дает предпринимателю большое преимущество перед конкурентами, позволяя сильно демпинговать, сохраняя при этом солидную рентабельность. Также часто встречается ситуация, когда сотрудники компании организовывают свой маленький личный бизнес внутри вашего. Они пользуются вашим складом, вашими производственными и рекламными мощностями, вашей репутацией, но приходящих клиентов забирают себе и обслуживают их своими силами, кладя прибыль в свой карман. Фактически, они воруют ваших клиентов.

Решение:

Простого решения этой проблемы нет. Единственный способ пресечь воровство — постоянно наблюдать за состоянием дел в компании и мониторить все показатели бизнеса, вмешиваясь при первом же проявлении аномального положения дел. Самая лучшая прививка от воровства — прозрачность и логичность внутренних процессов. К сожалению, предприниматели часто сами запутывают их, причем сознательно (например, чтобы «оптимизировать» налогообложение), забывая, что запутанность вводит в заблуждение не только государственные органы, но и владельцев бизнеса.

5. Распыление ресурсов

Многие предприниматели, стремятся максимально расширить ассортимент, предлагаемый клиентам, полагая, что если продукт А вдруг перестанет продаваться, то это можно будет компенсировать за счет продуктов В, С и всех остальных. В этом, действительно, есть свое рациональное зерно, но есть и свой подводный камень. Чтобы продавать большое количество разных продуктов, нужно знать особенности продажи каждого. Это предъявляет особые требования либо к количеству, либо к качеству персонала, занятого в продажах. Чтобы держать на складе большое количество разных продуктов, вы должны обладать достаточными складскими помещениями и соответствующими ресурсами для того, чтобы управлять большим складом. Если вы поставляете большое количество продуктов под заказ «с колес», вам нужны ресурсы, чтобы управлять большим количеством разнородных заказов (особенно, если у вас множество поставщиков). Если вы производите большой ассортимент продукции, то вы вынуждены следить за обширной номенклатурой комплектующих, материалов и инструментов. Если в вашем распоряжении весьма скудные финансовые и трудовые ресурсы, то вы распыляете их между всеми вашими продуктами и проектами, что приводит к тому, что на всех направлениях вашей работы дела идут одинаково никудышно. Вы мало продаете, мало производите, мало оказываете услуг, и каждый из ваших проектов приносит мало денег. При этом ваши издержки весьма высоки, потому что приходится управлять довольно массивной структурой, которая сама по себе «просит кушать» больше, чем маленький, компактный бизнес.

Решение:

Принцип эффективности, сформулированный экономистом и социологом Вильфредо Парето еще в конце 19 века гласит: «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата«. Этот принцип многократно был подтвержден практикой, и хотя цифры 20% и 80% не являются абсолютно точными, тем не менее отношение затрат и результативности находится очень близко к данной величине. Проще говоря, если ваш бизнес работает 160 часов в неделю и зарабатывает при это 100 тыс. руб., то на то, чтобы заработать  80 тыс. руб. вы тратите 32 часа, а остальные 128 часов уходят на то, чтобы «добить», оставшиеся 20 тыс. руб. Если ради получения прибыли в 100 тыс. руб. вы тратите 50 тыс.руб. из бюджета компании, то первые 10 тыс. руб. инвестиций приносят вам 80 тыс.руб прибыли, а оставшаяся инвестиции в 40 тыс. — только 20 тыс. руб. прибыли. Анализируйте ваш бизнес и выберите те 20% продуктов или услуг, которые приносят вам 80% прибыли, и сосредотачивайтесь на них, отказавшись от всего остального. Да, вы потеряете 20% прибыли, зато высвободите 80% времени и других ресурсов, которые можно будет потратить на другие цели.

6. Использование бюджета компании в личных целях

Многие предприниматели относятся к бюджету своего бизнеса как к своему собственному, не разделяя кассу компании и свой личный кошелек. Если у владельца бизнеса возникает какая-то личная потребность, он просто открывает сейф с наличностью или переводит деньги со счета на собственную карточку, не особо заботясь, как это скажется на состоянии бизнеса. В 90-х годах так поступали «мальчики — козою пальчики в удобных тренировочных штанах» — они приходили к вам и говорили, сколько вы должны им «отстегнуть», чтобы не иметь проблем. Но одно дело бандиты, а другое — когда сам собственник бизнеса поступает грабительски по отношению к своему бизнесу. Ваши потребности имеют свойство бесконтрольно расти, а простота получения денег развращает. Сегодня вы берете из кассы 10 тыс. рублей «в долг» и клятвенно обещаете себе вернуть их. А завтра возникают новые потребности, и вы снова забираетесь в кассу своего предприятия, оправдывая свои действия тем, что «это все равно мое дело и мои деньги». Если вы не контролируете частоту таких своих «визитов» за наличностью и не возвращаете обратно взятые деньги, у вашего бизнеса никогда не будет средств ни на что (в том числе и на то, чтобы кормить вас).

Решение:

Разделяйте свой собственный бюджет и бюджет предприятия. Деньги фирмы — это не ваши личные деньги, это деньги бизнеса. Определите размер выплат, которые должен делать вам ваш бизнес ежемесячно (в процентах от прибыли) и берите деньги из кассы только в конце месяца или квартала — когда посчитана прибыль и уплачены налоги. Конечно, это требует определенной дисциплины, но если вы не будете держать себя в руках, то рано или поздно разорите сами себя.

У вас есть мопед и вы регулярно проводите время, общаясь с другими владельцами мопедов на интернет-форуме Всероссийского Клуба Любителей Мопедов. Продавец мопедов, компания «Мопеды Unlimited» продает заодно и всяческие аксессуары, в том числе и очень модную и популярную среди мопедоводов Блестящую Хрень ™. Есть только один нюанс — эта Блестящая Хрень ™ стоит довольно дорого, и не все могут себе позволить купить ее, хоть она и очень нужна. И вот находится рукастый-головасты парень (назовем его Вася), который организовывает производство (или находит возможность привезти из-за границы) так нужного всем аксессуара, и продает его дешевле, чем это делает «Мопеды Unlimited». Вы тоже человек с головой и руками. Вы видите, что дела у предприимчивого товарища идут хорошо, и тут вас осеняет Гениальная Мысль. Вы можете тоже производить продавать вожделенную Блестящую Хрень™: видно, что спрос есть, и он превышает предложение, поэтому у вас есть все шансы тоже погреть руки на этом деле. И вы включаетесь в конкурентную борьбу за право опустошить кошельки мопедоводов.

И все бы хорошо, но есть нюанс… Вы уже третий игрок на этом рынке после компании «Мопеды Unlimited» и предприимчивого Васи. Пока вы чесались и готовились вступить в борьбу, у ваших конкурентов уже сложилась деловая репутация, и все знают, у кого можно купить нужные аксессуары. «Мопеды Unlimited» знают как официального поставщика, а Васю все любят за его правильную ценовую политику и за то, что он свой, из Клуба Любителей Мопедов. Что же делать вам? Как отбить клиента у Васи и привлечь его внимание к вашему продукту?

Ответ напрашивается сам собой: надо поставить цену ниже, чем у Васи и других конкурентов. Причем очевидно, что ваша цена должна быть ощутимо ниже, чтобы потенциальный заказчик даже не задумывался, у кого купить вожделенный продукт. Так поступает множество начинающих предпринимателей. И совершает серьезную ошибку. Они рассуждают примерно так: «если я сделаю свои цены низкими, да еще и буду как следует стараться, чтобы качество моего товара/услуги было высоким, то не буду иметь отбоя от клиентов». Такой подход содержит несколько угроз для вашего бизнеса:

• Низкие цены, как правило, являются следствием малой наценки на себестоимость. Если себестоимость вашего товара/услуги высока, а объемы продаж не особенно велики (а это стандартная ситуация для большинства бизнесов, стартующих при минимальных начальных вложениях), то ваш бизнес будет развиваться очень медленно. Деньги — это кровь бизнеса, если у вас мало свободных денег, то ваше дело страдает от малокровия и рискует загнуться, не выдержав столкновения с агрессивной деловой средой (я уже не говорю о том, что на развитие в таких условиях просто нет средств). Одно мало-мальски серьезное «кровопускание» (возврат денег недовольному клиенту, исправление производственного брака, срыв сроков) — и «малокровный» бизнес «теряет сознание». Чтобы вытягивать регулярно коматозящий бизнес, предпринимателю приходится вкладывать в него не только свои личные деньги, но и силы, время, нервы. В итоге можно оказаться перед лицом выбора: либо прикончить нежизнеспособный бизнес, либо скончаться самому. Так погибло много предприятий с хорошими идеями.
• Низкие цены привлекают по большей части клиентов, у которых плохо с платежеспособностью. Мало того, чем ниже ваша цена, тем больше к вам придет откровенных нищебродов. Нищебродство — это не отсутствие денег, это состояние души, жизненная философия, если хотите. Главная опасность, исходящая от нищебродствующих клиентов, заключается в том, что за каждые 100$, которые они приносят вам, им требуется внимания на 1000$ или даже на 10000$. У вас просто не будет свободной энергии на то, чтобы развивать бизнес — она вся уйдет на «облизывание» клиентов, требующих больше внимания, чем имеет смысл им уделять за эти деньги.
• Если у ваших конкурентов достаточно резервов, они могут начать «ценовую войну» и опустить цену до вашего уровня (в этом случае их хорошая репутация поможет выиграть при равных с вами ценах) или даже ниже. «Война» будет продолжаться до тех пор, пока с рынка не уйдут игроки, не способные работать, при низкой торговой наценке. Победителем выйдет тот, кто сможет дольше продержаться, работая с минимальной прибылью или вовсе себе в убыток. Когда конкуренты «сдуются», он получит монопольный контроль над рынком и доступ к кошельку ВСЕХ покупателей, присутствующих на нем. Пользуясь своим положением, победитель постепенно поднимет цены, чтобы компенсировать свои убытки или возместит  их за счет количества продаж.
• Но прежде, чем «ценовая война» закончится, может произойти «убийство рынка». Дело в том, что количество покупателей на рынке конечно (емкость рынка ограничена), и вы не можете продать больше товара, чем это нужно покупателям. Представьте себе, что емкость рынка 10000 человек, и он прирастает не более, чем на 1000 человек в год. Вы максимально снизили цену и, возможно, даже победили конкурентов в «ценовой войне». Но пока вы играли в увлекательную игру с ценами и бодались с конкурентами, случилась вот что: все доступные на рынке 10000 покупателей удовлетворили свою потребность и купили вожделенную Блестящую Хрень™ по низким ценам (которые вы сами и назначили). Приобрели ее они  у вас или у конкурентов, разницы никакой нет. Важно другое: все имевшиеся покупатели удовлетворены и никому ничего больше не надо. И пусть вы даже победили конкурентов в «ценовой войне», но ваш товар больше некому покупать. Конечно, рынок каждый год пополняется новыми покупателями в количестве 1000 человек, но этого может быть слишком мало для того, чтобы вы могли работать на этом рынке и получать прибыль при низком уровне цен. Воюя за место под солнцем вы «убили рынок», т.е. создали условия, при которых работа на нем стала невыгодной (товар некому покупать). Через некоторое время рынок восстановится, но вашей компании-то нужно жить сегодня, а она и без того не особо бодро себя чувствует после изнурительной «ценовой войны». Таким образом, если у вас нет других продуктов, за счет которых можно дожить до восстановления «убитого» рынка, вам скорее всего придется закрыться, потому что вам не для кого работать.

Если у вас нет значительных ресурсов для ведения ценовых войн с конкурентами, избегайте низких цен на свои товары и услуги, чтобы не создавать себе дополнительных сложностей на старте бизнеса и не лишать себя прибыли. Помните, что снижение цены — это самый простой ход, и всегда найдется кто-то, кто сможет продавать схожий продукт еще дешевле, чем вы. Большое количество продаж с малой наценкой на малых рынках — это опасно, потому что есть риск, что покупатели закончатся быстрее, чем вы что-либо заработаете. Цена — не лучшее оружие для «убийства» конкурентов, потому что его применение бьет также и по вам и может привести к «убийству» рынка, а в след за ним и к закрытию вашего дела, потому что вам будет не для кого работать.

А вообще, коррупция — это зло. И бизнес должен быть легальным. И легализоваться лучше с самых первых дней. Или сразу, как только появится такая возможность. Честно говоря, легальный бизнес избавляет вас от множества проблем и необходимости совершать дополнительные телодвижения, отнимающие силы и средства. Правда, в какой-то момент легальный статус может начать вам отравлять жизнь. Но этого момента еще нужно дорасти. Большинство разоряется гораздо раньше

• Бизнес — это сложно, потому что для этого нужно напрягаться, нервничать, решать вопросы, много-много-много думать и вообще прилагать всевозможные усилия. Гораздо проще быть наемным работником и ни за что не отвечать.
• Бизнес — это просто, потому что если вам нужно что-то сделать, то в вашем распоряжении целая страна, которая готова быть наемным работником, лишь бы только ни за что не отвечать.
• Бизнес — это сложно, потому что приходится отвечать за всех. А это очень накладно…
• Бизнес — это просто, потому что с кого много спрашивается, тому и дается тоже много. Нет худа без добра