Почему в вашем бизнесе нет денег
Многие предприниматели, начиная свой первый бизнес сталкиваются с одной неприятной ситуацией. Дело, вроде бы, идет. Продажи, вроде как, есть. Люди, если присмотреться работают, а иногда и вовсе с ног сбиваются. Деньги на счета поступают, оборот, казалось бы, растет… А денег в бизнесе нет. На зарплату есть, на закупки товара или сырья тоже есть, и даже на аренду, интернет и электричество – находятся. А вот на сам бизнес денег не остается. Ни на продвижение, ни на развитие – ни на что. И как ни крутишься, как ни бьешься, все равно с трудом держишься от квартала до квартала и в ужасе ожидаешь момента, когда нужно делать налоговые отчисления. Потому как от осознания того, как бы тебе сейчас пригодились эти деньги, которые ты собственными руками переводишь в государственный бюджет, становится не по себе.
И хотя очень хочется на все лады проклинать всех вокруг и винить в своих проблемах и «эту страну» и «это налоговое законодательство», и «отсутствие цивилизованного рынка», и Путина с Медведевым, и соседа-пьяницу, который пол-ночи орал и спать не давал, и всех-все-всех, основная проблема все-таки кроется в нас самих. Предлагаю вашему вниманию подборку самых распространенных причин безденежья в вашем бизнесе с кратким описанием способа, которым можно вылечить эту проблему.
1. Не уделяется внимание продажам продукта.
Любое коммерческое предприятие живет за счет продажи товаров или услуг. Не так важно, чем вы занимаетесь. Главное – как хорошо вы продаете результаты своего труда. Мало продаж = мало денег. Многие предприниматели находятся в плену заблуждения, что достаточно сделать хороший товар или услугу, а уж покупатели-то на него найдутся, а когда распробуют, то повалят валом, и тут наступит простое человеческое счастье. Знаю, потому что сам был таким. На деле же оказывается, что гораздо более худший по качеству и при этом более дорогой товар конкурентов может продаваться гораздо лучше вашего. Это обескураживает, укрепляет вашу уверенность в несовершенстве мироздания, подрывает веру в свои силы и предпринимательские способности. Те, кто продолжает политику бесконечного совершенствования своего товара или услуги, игнорируя при этом необходимость работать над продажами, рано или поздно приходят к закономерному краху. Кое-кто после этого напрочь разочаровывается в предпринимательстве и «этих скудоумных людишках», которые не смогли оценить гениальности провалившегося продукта. А то, что оценить продукт практически ни у кого не было возможности, потому что его толком и не продавали – об этом часто не задумываются.
Решение:
Занимайтесь продажами. Изучайте передовой опыт. Вникайте в технологии маркетинга. Стройте систему продаж. Посвящайте продвижению продукта максимум энергии – гораздо больше, чем самому продукту. Потому что если вы можете продать несовершенный продукт, то продать его улучшенную версию будет гораздо проще. К тому же, если у вас хорошо идут продажи, то и с ресурсами, необходимыми для развития продукта, дела будут обстоять гораздо лучше. И помните, супер-продавцами не рождаются. Умение продавать придет к вам по мере того, как вы начнете изучать этот увлекательный предмет.
2. Слишком малая торговая наценка
Многие считают, что чем дешевле их продукт, тем проще победить в конкурентной борьбе, тем охотнее продукт будут покупать, тем лучше будут обстоять дела с продажами и бизнесом в целом. Поэтому продукт предлагается по минимальной цене, с минимальной торговой наценкой, в надежде взять свое за счет объема продаж. Однако, если по каким-то причинам вам не удается выйти на нужные объемы продаж, ваш бизнес начинает страдать от «малокровия». Подробно о малых ценах и малой торговой наценке было написано в предыдущей статье. Занижая торговую наценку, вы недополучаете прибыль и убиваете рынок. Продажа дешевых товаров часто сопряжена с дополнительными сложностями, вызванными психологическими особенностями покупателей с низкой платежеспособностью (воинствующие нищеброды – это ужасно). К тому же, у вас практически не остается места для маневра с ценами, если покупателю нужно сделать скидку или пришло время сезонных распродаж, когда в борьбе за кошелек покупателя цены не снижает только тот, кто ничего не продает.
Решение:
Поднимите свои цены до уровня рынка, а лучше – выше и обещайте скидки всем обратившимся, и через некоторое время вы заметите, что объемы продаж и выручки поползли вверх. Иногда распространившийся по рынку слух о вашей неслыханной щедрости при раздаче скидок работает лучше любой самой продуманной рекламной кампании. Только не переусердствуйте со скидками, не позволяйте скидкам опустить цену до прежнего уровня, иначе опять вернетесь к начальной ситуации. Поднимая цены, измените и свою рекламу. Сместите акцент с низкой цены на уникальные качества товара или ваш исключительный сервис – все то, что выгодно выделяет вас среди конкурентов.
3. Высокие издержки
Ваши издержки не ограничиваются затратами на покупку или производство товара. У вас есть затраты на хранение и логистику, на содержание офиса, на обеспечение связи, на рекламу и продвижение, и масса других затраты. Чем больше разных товаров вы продаете, тем больше приходится тратить на рекламу и организацию самих продаж. Часто издержки, не связанные напрямую с производством вашего продукта или закупкой товаров у поставщиков, съедают значительную часть бюджета, а вы об этом даже не подозреваете. В качестве примера могу привести ситуацию, свидетелем которой я был, еще работая в качестве наемного специалиста. Наша компания регулярно закупала канцелярские товары для внутреннего потребления. По плану каждому отделу раз в месяц было положено получить определенное количество ручек, карандашей, степлеров, дыроколов, ножниц и другой канцелярки. Закупки делались по каталогу, с доставкой в офис, а размещением заказов занималась девушка-офис-менеджер, которой сам процесс выбора товара приносил огромное удовольствие (ей просто нравилось листать красивый каталог, читать описания и выбирать товары, а потом общаться с вежливыми курьерами из службы доставки). И часто ее выбор был не очень рациональным – она заказывала довольно дорогую канцелярку туда, где это просто не требовалось. Надо сказать, что планирование закупок было построено не очень эффективно, поэтому в конце года в отделах скапливались десятки карандашей и маркеров, множество ручек, степлеров и ножниц, которыми ни разу не пользовались (все это растаскивалось по домам – детям в школу, или раздавалось знакомым). Очевидно, что компания не просто покупала слишком дорогой товар, но и покупала его слишком много. Я в то время руководил в компании ИТ-службой, и мы не могли выпросить у руководства нормальных тестеров для кабелей и обжимных клещей для разъемов – инструмента, который нужен часто. Зато у нас все нижние ящики стола были завалены красивыми карандашами, ластиками и ножницами, и суммарная стоимость этого бесполезного для ИТ-отдела инвентаря приближалась к стоимости нужного, но отсутствующего инструмента. В другой компании у нас была проблема с очень большим расходом бумаги и тонера, но после введения системы мониторинга печати выяснилось, что значительная часть потребляемой бумаги уходит на нужды, никак не связанные с деятельностью компании: учащиеся сотрудники распечатывали на принтерах компании файлы для личного использования: рефераты, доклады детям в школу, книги или анекдоты для чтения в метро (это было еще до того, как появились компактные устройства, позволяющие читать с экрана), при этом привычки повторно использовать черновики ни у кого не было.
Решение:
Анализируйте свои затраты. Считайте, на что тратятся ваши деньги, помимо основной деятельности, и безжалостно сокращайте любые бессмысленные траты. Оптимизируйте производственный процесс, избавляясь от любых его составляющих, влекущих за собой траты, не приводящие к созданию добавленной стоимости. Помните о том, что все большое состоит из огромного количества малых элементов, поэтому сократив затраты на 100 руб. в десяти разных местах, вы получаете в свое распоряжение уже целую тысячу рублей, причем эти деньги и раньше были в вашем бизнесе – вы просто выбрасывали их, распыляясь по несущественным поводам.
4. Воровство
В России воруют. Воруют много и часто. Воруют на всех уровнях – начиная от высших чиновников, и заканчивая сторожем на пустыре. На работе ты не гости, унеси хотя бы гвоздь. Я, например, знаком с человеком, у которого свое небольшое производство металлоконструкций. Весь материал, который он использует в производстве, если есть такая возможность, он покупает у людей, ворующих металл с предприятий. Цена такого материала у складских воров зачастую значительно ниже его заводской себестоимости, и эта разница дает предпринимателю большое преимущество перед конкурентами, позволяя сильно демпинговать, сохраняя при этом солидную рентабельность. Также часто встречается ситуация, когда сотрудники компании организовывают свой маленький личный бизнес внутри вашего. Они пользуются вашим складом, вашими производственными и рекламными мощностями, вашей репутацией, но приходящих клиентов забирают себе и обслуживают их своими силами, кладя прибыль в свой карман. Фактически, они воруют ваших клиентов.
Решение:
Простого решения этой проблемы нет. Единственный способ пресечь воровство – постоянно наблюдать за состоянием дел в компании и мониторить все показатели бизнеса, вмешиваясь при первом же проявлении аномального положения дел. Самая лучшая прививка от воровства – прозрачность и логичность внутренних процессов. К сожалению, предприниматели часто сами запутывают их, причем сознательно (например, чтобы «оптимизировать» налогообложение), забывая, что запутанность вводит в заблуждение не только государственные органы, но и владельцев бизнеса.
5. Распыление ресурсов
Многие предприниматели, стремятся максимально расширить ассортимент, предлагаемый клиентам, полагая, что если продукт А вдруг перестанет продаваться, то это можно будет компенсировать за счет продуктов В, С и всех остальных. В этом, действительно, есть свое рациональное зерно, но есть и свой подводный камень. Чтобы продавать большое количество разных продуктов, нужно знать особенности продажи каждого. Это предъявляет особые требования либо к количеству, либо к качеству персонала, занятого в продажах. Чтобы держать на складе большое количество разных продуктов, вы должны обладать достаточными складскими помещениями и соответствующими ресурсами для того, чтобы управлять большим складом. Если вы поставляете большое количество продуктов под заказ «с колес», вам нужны ресурсы, чтобы управлять большим количеством разнородных заказов (особенно, если у вас множество поставщиков). Если вы производите большой ассортимент продукции, то вы вынуждены следить за обширной номенклатурой комплектующих, материалов и инструментов. Если в вашем распоряжении весьма скудные финансовые и трудовые ресурсы, то вы распыляете их между всеми вашими продуктами и проектами, что приводит к тому, что на всех направлениях вашей работы дела идут одинаково никудышно. Вы мало продаете, мало производите, мало оказываете услуг, и каждый из ваших проектов приносит мало денег. При этом ваши издержки весьма высоки, потому что приходится управлять довольно массивной структурой, которая сама по себе «просит кушать» больше, чем маленький, компактный бизнес.
Решение:
Принцип эффективности, сформулированный экономистом и социологом Вильфредо Парето еще в конце 19 века гласит: «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата«. Этот принцип многократно был подтвержден практикой, и хотя цифры 20% и 80% не являются абсолютно точными, тем не менее отношение затрат и результативности находится очень близко к данной величине. Проще говоря, если ваш бизнес работает 160 часов в неделю и зарабатывает при это 100 тыс. руб., то на то, чтобы заработать 80 тыс. руб. вы тратите 32 часа, а остальные 128 часов уходят на то, чтобы «добить», оставшиеся 20 тыс. руб. Если ради получения прибыли в 100 тыс. руб. вы тратите 50 тыс.руб. из бюджета компании, то первые 10 тыс. руб. инвестиций приносят вам 80 тыс.руб прибыли, а оставшаяся инвестиции в 40 тыс. – только 20 тыс. руб. прибыли. Анализируйте ваш бизнес и выберите те 20% продуктов или услуг, которые приносят вам 80% прибыли, и сосредотачивайтесь на них, отказавшись от всего остального. Да, вы потеряете 20% прибыли, зато высвободите 80% времени и других ресурсов, которые можно будет потратить на другие цели.
6. Использование бюджета компании в личных целях
Многие предприниматели относятся к бюджету своего бизнеса как к своему собственному, не разделяя кассу компании и свой личный кошелек. Если у владельца бизнеса возникает какая-то личная потребность, он просто открывает сейф с наличностью или переводит деньги со счета на собственную карточку, не особо заботясь, как это скажется на состоянии бизнеса. В 90-х годах так поступали «мальчики – козою пальчики в удобных тренировочных штанах» – они приходили к вам и говорили, сколько вы должны им «отстегнуть», чтобы не иметь проблем. Но одно дело бандиты, а другое – когда сам собственник бизнеса поступает грабительски по отношению к своему бизнесу. Ваши потребности имеют свойство бесконтрольно расти, а простота получения денег развращает. Сегодня вы берете из кассы 10 тыс. рублей «в долг» и клятвенно обещаете себе вернуть их. А завтра возникают новые потребности, и вы снова забираетесь в кассу своего предприятия, оправдывая свои действия тем, что «это все равно мое дело и мои деньги». Если вы не контролируете частоту таких своих «визитов» за наличностью и не возвращаете обратно взятые деньги, у вашего бизнеса никогда не будет средств ни на что (в том числе и на то, чтобы кормить вас).
Решение:
Разделяйте свой собственный бюджет и бюджет предприятия. Деньги фирмы – это не ваши личные деньги, это деньги бизнеса. Определите размер выплат, которые должен делать вам ваш бизнес ежемесячно (в процентах от прибыли) и берите деньги из кассы только в конце месяца или квартала – когда посчитана прибыль и уплачены налоги. Конечно, это требует определенной дисциплины, но если вы не будете держать себя в руках, то рано или поздно разорите сами себя.
